AARRR漏斗和增长优化

什么是 2A3R 漏斗

2A3R 漏斗，又叫 AARRR 漏斗，是一个用来描述用户转化的结构。

它是一个五层结构，分别是：

获客层
激活层
留存层
推荐层
付费层

用户由上至下逐步转化，直至完成付费。其中，留存层、推荐层和付费层可以是并列的，因为用户激活以后，立刻就可以付费、推荐好友。

使用 2A3R 漏斗进行业务优化

2A3R 漏斗的现实意义在于，它促使我们从结果出发，去反向优化前边各个环节的转化率。比如说，如果我们福利单词的销售额定为 1000 套，那么就是说最终到达付费层的用户有 1000 人。而在付费层上至少还有获客层、激活层。

这里我们把获客指标定义为「访问网站」；把激活指标定义为「用户登入」。假设每一层的转化率是 10%，那么访问我们产品的用户数需要达到 1000 乘以 100 等于 10 万人。

优化方向包括：

我们可以加大推广力度，让访问人数从十万变成一百万，这样就能卖掉一万套软件了。
我们可以优化「用户登入」环节，在微信里边做成自动登录，这样把原来 10% 的激活转化提高为 30%，这样即使依然是 10 万访客，销售额也会变为 3000 套。
我们可以强化「付费转化」环节，给第一次访问的用户一个限时折扣，比如 1 个小时内购买，买一送一。如果能拉升 10% 的支付转化，我们的销售也会上升。

留存层优化

留存层优化主要用于一些基于高粘度增长引擎的业务，或者免费+付费模式的产品。在这些模式下，用户需要经过很长时间的使用，才会付费。如果留存做不好，用户熬不到付费那天。

对于福利单词而言，留存层优化可以通过推送通知、定时提醒等功能来做。因为背单词本来就是一个周期性行为，所以我们有足够的理由去召回用户。

推荐层优化

现在的流量已经是非常贵的了，所以我们必须珍惜每一滴流量。通过旧用户带来新用户，可以为我们提供免费流量；如果做得足够好，流量甚至能像滚雪球一样不断变大。这就是推荐层优化要做的事情。

在我们的应用中，我们可以选择几个用户情绪高涨的点来做分享触发：

完成当天的背单词目标，比如背了 100 个单词
完成有挑战的任务，比如连续 30 个单词不出错
看到赏心悦目的图片，比如看到超级呆萌的猫

在这些时刻，我们都可以引导用户通过海报来分享他们的激动心情，同时为我们带来新的用户。

推荐阅读

关于增长优化，这里给大家推荐两本书。一本是肖恩·埃利斯的《增长黑客》，系统化地讲述了如果建立增长实验机制并从中受益；另一本是《病毒循环》，记录了众多流量传奇。它们中很多细节和技巧，都可以用到我们的副业当中。